Se você gerencia um time de vendas, sabe que a produtividade é a chave para o sucesso. Mas como você mede e monitora a produtividade? Ao final deste artigo, você terá uma melhor compreensão de como acompanhar essa métrica e os resultados do seu time. Então, vamos começar!
Os benefícios de medir a produtividade
Você não pode gerenciar o que não mede. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata da produtividade de sua equipe de vendas. Ao monitorar e medir a produtividade, você pode identificar áreas em que sua equipe pode precisar de ajuda ou melhoria.
Além disso, você pode usar esses dados para definir metas e objetivos para sua equipe. Aqui estão alguns benefícios de medir a produtividade em sua organização de vendas:
- Responsabilidade aprimorada
- Melhoria no desempenho
- Maior motivação
- Melhor tomada de decisão
- Maior percepção do comportamento do cliente
Por que você deve acompanhar a produtividade da sua equipe de vendas
A maioria das empresas não acompanha a produtividade de suas equipes de vendas de perto o suficiente. Por que isso é importante?
Porque se você não consegue medir, você não pode melhorá-lo. E se você puder melhorá-lo, sua empresa prosperará. De acordo com o CSO Insights, “62% das melhores empresas do setor usam revisões formais mensais ou trimestrais para avaliar o desempenho individual e da equipe em relação aos objetivos”.
Então, como você faz para medir e monitorar a produtividade de sua equipe de vendas?
Vamos dar uma olhada em algumas métricas importantes que você deve acompanhar.
Métricas para acompanhar a produtividade da sua equipe de vendas
Existem algumas maneiras diferentes de medir a produtividade da sua equipe de vendas. As métricas mais comuns são taxa de conversão, tamanho médio do negócio e receita total gerada.
A taxa de conversão é o número de negócios fechados dividido pelo número de leads contatados. Essa métrica ajuda você a ver o quão eficaz sua equipe de vendas é na conversão de leads em clientes.
O tamanho médio do negócio é o valor total de todos os negócios fechados dividido pelo número de negócios fechados. Essa métrica ajuda você a ver quanta receita cada negócio está gerando em média.
A receita total gerada é o valor total de todos os negócios fechados pela sua equipe de vendas. Essa métrica ajuda você a ver quanta receita sua equipe está gerando em geral.
Para definir metas para a produtividade da sua equipe, comece analisando o desempenho histórico e definindo objetivos realistas com base nesses dados. Depois de ter algumas metas em mente, divida-as em partes gerenciáveis e atribua aos membros de sua equipe.
É muito importante dar feedback regularmente para que todos saibam como estão se saindo em relação aos seus objetivos.
Como medir a produtividade da sua equipe
Não é segredo que as equipes de vendas podem ser difíceis de gerenciar. Com tantas pessoas trabalhando, pode ser difícil acompanhar o progresso de todos e saber exatamente as áreas onde a melhoria é necessária.
É por isso que é importante ter um sistema para medir e rastrear a produtividade de sua equipe de vendas. Ao fazer isso, você pode garantir que todos estejam cumprindo suas metas e resolva quaisquer problemas do dia a dia que possam ser um impeditivo.
Primeiro é fundamental que você avalie os seguintes pontos:
- Número de chamadas feitas por dia/semana/mês: Isso lhe dará uma ideia de quanta atividade seus representantes estão gerando. Se eles não estiverem fazendo ligações suficientes, eles não venderão nada.
- Número de novos clientes adquiridos.
- Valor dos novos contratos assinados.
- Taxa de retenção de clientes existentes.
- Leads gerados por vendedor.
- Número de chamadas feitas/e-mails enviados/reuniões atendidas por dia/semana.
- Taxa de conversão (número de leads convertidos em clientes).
Com o VoxDialer, um sistema de discagem automática, você consegue visualizar dashboards por campanha, além de ter uma visão de todos operadores em tempo real (quem está falando, quem está em pausa ou mesmo o tempo de cada pausa ou atendimento), facilitando assim a tomada de atitudes e decisões.
Você também pode acompanhar em tempo real a ligação do operador a fim de auditar ou até mesmo treinar para ajustar os pontos que precisam melhorar para aumentar a produtividade.
Outro benefício bem legal é que o VoxDialer disponibiliza as gravações das chamadas do processo de vendas por dia, data, número, atendente, entre outros. Isso possibilita o acompanhamento do atendimento ou mesmo um recurso incontestável em casos de dúvida.
Há também a possibilidade de integração com sistemas de CRM, adaptando às suas necessidades de gerenciamento para maior produtividade.
Com que frequência você deve acompanhar a produtividade de sua equipe de vendas
Essa é uma questão difícil de abordar, pois depende muito das metas e objetivos específicos da sua equipe. No entanto, em geral, é uma boa ideia medir a produtividade pelo menos mensalmente.
Depois de coletar todos os dados necessários de sua equipe de vendas, é hora de começar a medir sua produtividade.
Você pode começar a ver quais vendedores estão tendo um bom desempenho e quais não estão atendendo às suas expectativas. Em seguida, é a hora de tomar medidas para melhorar a produtividade de toda a sua equipe.
Confira algumas dicas para aumentar a produtividade:
- Investir em treinamentos → Pesquise as competências mais essenciais que os seus operadores precisam desenvolver para que sua empresa venda cada vez mais. Depois, analise as competências que ainda precisam ser treinadas para escolher treinamentos que desenvolvem as competências necessárias que estão menos desenvolvidas no seu time.
- Mantenha o seu time motivado → Algumas estratégias podem ser implantadas, como o bônus pelo atingimento de metas e a preservação de um ambiente de trabalho saudável.
- Pergunte à sua equipe o que a está impedindo de vender mais → Quem sabe o tamanho do sofrimento é quem sente a dor. É o operador que está protagonizando todo esse processo, quem conhece o cliente e suas necessidades e, por isso, é ele quem sabe o que o impede de vender.
E aí, gostou desse conteúdo? Gostaria de aplicar algumas das soluções apresentadas aqui na sua empresa? Nós oferecemos soluções em tecnologia para ajudar você a melhorar a produtividade da equipe de vendas.
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